[마케팅관리] Ch12&13: 유통 전략

마케팅 유통경로의 필요성

• 마케팅 유통경로: 생산자로부터 소비자에 이르기까지 상품이 전달되는 경로
• 유통업체/중간상인 --> 교환의 효율성 증진

 

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대표적인 소매상의 유형

(1) 유점포 소매상

▶ 백화점

▶ 편의점

▶ 할인점(생활용품)

▶ 마트(식품+생활용품)

▶ 전문소매점

• 전통적인 전문 소매점 -- 품목은 단순하지만, 그 품목에서는 다양한 상품을 구비함, 상품에 대한 전문성/개별 서비스 제공 가능, 가격은 비싼 편
• 상설할인점
• 대형 전문점 -- 특정 상품군에 해당하는 상품들을 대규모 매장에서 다양하게 구비해 놓고 저렴한 가격에 판매

 

(2) 무점포 소매상

: 점포 없이 운영하는 소매상

▶ 방문판매: 소비자를 직접 방문하여 판매하는 방식(고비용)

▶ Direct Marketing

• 통신판매: 상품책자를 제공하고, 전화/우편/인터넷 등으로 주문을 받음
• 텔레마케팅: 전화로 상품 설명/판매
• TV 홈쇼핑
• 온라인/모바일 소매점

▶ 자동판매기(자판기)

 

 

프랜차이징(Franchising)

: 계약을 통해 공급자(franchiser)가 가맹점(franchisee)에게 상품을 판매할 수 있는 권리를 제공하는 형태

▶ 장점

• 소자본 창업
• 성공가능성 ↑
• 브랜드 명성을 통한 고객 유치 가능

▶ 단점

• 본사의 지나친 통제
• 가맹점비용(로열티), 광고비 지속적 부담
• 매출이 높은 가맹점이 본사 지침을 따르지 않는 경우 통제가 힘듦

 

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소매점 운영의 전략적 이슈들

• 소매점의 위치
• 소매점의 포지셔닝 전략: 유사한 점포들이 밀집해 있는 경우, 타겟 구매자의 마음 속에 어떻게 포지셔닝 시킬 것인가?
• 점포 이미지: 소비자 감성에 어필하고 구매를 촉진할 수 있는 점포의 물리적 설계